服務(wù)熱線：封頭企業(yè)為經(jīng)銷商提供深造的機(jī)會(huì)
2012年08月03日
滄州五森管道有限公司
向經(jīng)銷商提供深造的機(jī)會(huì)，能夠加深彼此的關(guān)系，有許多封頭公司 是通過這種方式來加深與主要客戶的關(guān)系的。哈佛大學(xué)說，5年之內(nèi)，大多數(shù)企業(yè)會(huì)失去一半既有客戶。所以，與客戶建立并全力維護(hù)密切的關(guān)系，才能使雙方的合作愉快、持久。
飛利浦 對(duì)其經(jīng)銷商提供培訓(xùn)。經(jīng)歷100多年的發(fā)展，作為飛利浦支柱產(chǎn)業(yè)之一的飛利浦照明，已取得世界市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。為了進(jìn)一步擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)，追求業(yè)務(wù)發(fā)展，飛利浦 工程照明部采取了一系列的 知識(shí)的培訓(xùn)，除了培訓(xùn)自己的員工外，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)也成為長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略，他們連續(xù)8年在全國(guó)各地區(qū)進(jìn)行這項(xiàng)培訓(xùn)，取得了很好的效果。
飛利浦照明（中國(guó)）所持的觀點(diǎn)是：飛利浦需要 大的封頭市場(chǎng)份額，也 是銷售業(yè)績(jī)的不斷擴(kuò)：。在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，銷售 化、產(chǎn)品 化、服務(wù) 化在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到了舉足輕重的作用。衡量一個(gè)經(jīng)銷商的銷售水平，不能 銷售業(yè)績(jī)來評(píng)判，我們應(yīng)該從 、產(chǎn)品、服務(wù)等綜合因素來評(píng)估。飛利浦認(rèn)為，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)是一種市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)投資，是爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的超前投資。
飛利浦工程 照明部在中國(guó)共分為7個(gè)銷售區(qū)域，每個(gè)區(qū)域的培訓(xùn)都有詳細(xì)的計(jì)劃，計(jì)劃是針對(duì)每個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、城市的發(fā)展和使用產(chǎn)品的習(xí)慣和消費(fèi)能力等來制訂的，這當(dāng)中 別注意了封頭經(jīng)銷商的具體需求。每年飛利浦（中國(guó)）都會(huì)調(diào)研了解經(jīng)銷商的需求，針對(duì)產(chǎn)品批發(fā)類的經(jīng)銷商，飛利浦（中國(guó)）會(huì)安排銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)及渠道管理的培訓(xùn)；針對(duì)照明工程經(jīng)銷商，飛利浦（中國(guó)）會(huì)安排工程照明的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品技術(shù)運(yùn)用的培訓(xùn)。同時(shí)，飛利浦（中國(guó)）也鼓勵(lì)經(jīng)銷商給公司的培訓(xùn)提建議。
從大的方面來講，飛利浦的培訓(xùn)分為兩塊：一個(gè)是新產(chǎn)品的介紹與應(yīng)用，另一個(gè)是銷售技巧的培訓(xùn)。新產(chǎn)品的介紹和應(yīng)用主要是針對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)骨干的，主要講的內(nèi)容是新產(chǎn)品的功能和 點(diǎn)、產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，當(dāng)然也會(huì)涉及整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。這樣才能保證他們能 準(zhǔn)確無誤地向公司的顧客介紹和推銷產(chǎn)品。這些內(nèi)容主要由公司的研發(fā)部門來講。
在銷售技巧方面，是針對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷人員的。主要包括：銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)封頭客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及 如何達(dá)成交易的技巧，等等。
飛利浦（中國(guó)）的培訓(xùn)主要有三種形式，每年大概有20場(chǎng)左右的培訓(xùn)。 種是報(bào)告，飛利浦（中國(guó)）一般是組織經(jīng)銷商到某一個(gè)地方集中培訓(xùn)，這些培訓(xùn)是學(xué)習(xí)性的，主要由專家講解。第二類是區(qū)域經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告。公司對(duì)飛利浦（中國(guó)）每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理都有嚴(yán)格的規(guī)定，要求每一個(gè)地區(qū)經(jīng)理每年要有計(jì)劃地現(xiàn)場(chǎng)演講。他們經(jīng)常出差，只要經(jīng)銷商有這方面的需求，每一個(gè)地區(qū)經(jīng)理 會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn)。第三類是飛利浦（中國(guó)）發(fā)放一些培訓(xùn)的教材給經(jīng)銷商，比如光盤、資料，等等，讓他們自助參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)。
通過對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，飛利浦在中國(guó)的銷售額大幅上升。因此，向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)深造的機(jī)會(huì)，不但能保證渠道產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的提高，而且也拉近了廠家與封頭經(jīng)銷商的關(guān)系。
培訓(xùn)經(jīng)銷商的方式主要有三種：
種方式 是在廠家或經(jīng)銷商容易集中的地方與時(shí)間進(jìn)行公司整體培訓(xùn)，主要通過幻燈演示與座談，在廠家組織下，在會(huì)議室向經(jīng)銷商推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經(jīng)銷商的時(shí)間有限，會(huì)有溝通上的困難。
第二種是廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理運(yùn)用拜訪洽談的形式，和封頭經(jīng)銷商進(jìn)行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價(jià)值觀，了解本公司的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營(yíng)銷形勢(shì)。這種方式要求事先做好充分準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準(zhǔn)備，以取得經(jīng)銷商的認(rèn)同。洽談的場(chǎng)所 是辦公室，其次是宴請(qǐng)場(chǎng)合。
現(xiàn)在還有一種方式 是運(yùn)用廠家自己的內(nèi)部營(yíng)銷刊物介紹公司、推廣公司、交流信息，包括廠家公司介紹、企業(yè)文化建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃運(yùn)作思路等，這種方式有時(shí)候能起到意想不到的效果。
無論哪種方式，封頭企業(yè)管理者一定要注意的是，經(jīng)銷商培訓(xùn)不在內(nèi)容多，主要在確實(shí)對(duì)他們有幫助， 基本 是要讓經(jīng)銷商理解透。廠家一定要有良好的態(tài)度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價(jià)值，感受到公司可能給他帶來的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
參考資料：1. 2012年客戶的需求 是創(chuàng)新的契機(jī)
