服務熱線：封頭生產(chǎn)商讓網(wǎng)商與渠道商和平共處
2012年08月02日
滄州五森管道有限公司
電子商務已經(jīng)融人人們生活方方面面，雖然現(xiàn)在還不能成為商業(yè)的主流，但是發(fā)展速度之快已經(jīng)越來越被全民重視。在傳統(tǒng)渠道中，大型代理商、經(jīng)銷商掌控廠家和貨源，實行區(qū)域銷售壟斷，所以這些貿(mào)易商在所代理的產(chǎn)品中相當于一方割據(jù)的諸侯，難以進行嚴格的銷售管理和價格控制。
商作為新興商業(yè)群體，對整體商業(yè)發(fā)展和格局影響越來越重， 改變了原來的商業(yè)生態(tài)環(huán)境，銷售不再受地區(qū)、時間等因素限制。網(wǎng)購的優(yōu)勢是物美價廉，因為沒有過多的中間環(huán)節(jié)， 終受惠的是消費者，所以逐漸得到眾多消費者的認可和青睞，參與網(wǎng)購的人越來越多。所以在短期內(nèi)，網(wǎng)商和傳統(tǒng)渠道商有著不可調(diào)和的矛盾，并且在競爭中愈演愈烈。
因此，如何讓網(wǎng)商與傳統(tǒng)的渠道商和平相處，成為了擺在各個企業(yè)面前的新課題。封頭企業(yè)管理者應通過網(wǎng)絡(luò)整合渠道，用技術(shù)的力量讓分銷商與企業(yè)網(wǎng)上 進行整合，達到網(wǎng)絡(luò)與渠道商和諧共事、和平共處的目的，同時提高自己的效率。
力瑞集團一直以提供令客戶滿意的產(chǎn)品而享譽全球，但該公司以前卻是一直按生產(chǎn)線組織成十幾個較封閉的單位。封頭 機構(gòu)的核心是 的商業(yè)客戶，其他銷售部門的核心是渠道和分銷伙伴一而不是 終客戶。
20世紀90年代中期，時任惠普噴墨打印機銷售經(jīng)理的普拉蒂普，爵 瓦尼認識到：惠普的科技將越來越多地走進家庭，成為一種消費者現(xiàn)象。1 997年，他陳述了建立一個以消費者為中心的消費者業(yè)務機構(gòu)的構(gòu)想，總體描述了該新機構(gòu)的封頭組織結(jié)構(gòu)、程序和監(jiān)控指標。他指出一些舉措將對所有消費者產(chǎn)品（如PC、激光打印機等）有益。這些舉措是：(1)與客戶創(chuàng)建關(guān)系時，將惠普公司作為一個統(tǒng)一的整體；(2)建立跨消費者產(chǎn)品生產(chǎn)線的共用客戶信息系統(tǒng)；(3)由單一有效的送貨系統(tǒng)負責消費者產(chǎn)品和服務。
建立營銷網(wǎng)站是封頭公司采取的步驟之一。從表面上看，營銷網(wǎng)站與許多其他針對顧客的交易網(wǎng)站很相似。它的主要 征是擁有一個客戶友好信息庫和可供在線購買的眾多產(chǎn)品，包括打印機、個人電腦、墨盒、數(shù)碼相機、掃描儀等。訪客只要訂閱一份免費電子郵件通訊， 可以及時了解到新產(chǎn)品供應，。
但它有自己 的優(yōu)勢：首先，它明確代表了一種對偏愛網(wǎng)上購物的許多惠普客戶以及潛在客戶未被滿足需求的回應。“我們所做的 調(diào)研表明，有20%的美國消費者直接從廠商那里購買個人電腦。”他說，“這些消費者中有很大一部分傾向于只從廠家購買，把品牌聲譽及網(wǎng)站的靈活性當成了一種購物媒介來使用。”
其次，惠普營銷網(wǎng)站是消費者能夠親眼目睹到惠普全線臺式電腦及家庭辦公用品的極少數(shù)地方之一。將所有的惠普產(chǎn)線都搬到網(wǎng)上是惠普的一個大膽舉動，在惠普網(wǎng)站，封頭客戶可以購買到任一款惠普產(chǎn)品。
令人驚訝的是，惠普的零售商合作伙伴對在線業(yè)務進展處之泰然。他們意識到這是未來的潮流，并希望惠普在線銷售。
在這個信息高速發(fā)展的時代，客戶們越來越要求封頭公司為他們提供選擇的便利和自由?；萜盏那勒霞葷M足了客戶的這種需要，也成功地使網(wǎng)絡(luò)和渠道商做到了和平共處。
與之相類似的是，雅芳也投入了5000萬美元的巨資用于重建雅芳網(wǎng)，這個網(wǎng)站主要圍繞方便 員以及介紹雅芳產(chǎn)品系列。雅芳在網(wǎng)站上給客戶以這樣的選擇：她們可以從雅芳公司直接訂貨，也可以在網(wǎng)上尋找離她們社區(qū) 近的雅芳銷售代表。力瑞規(guī)定，封頭 員只要每月繳納1 5美元，便可以成為“電子 員”，她們可以在網(wǎng)上銷售雅芳產(chǎn)品，同時賺取不菲的回扣：如果是客戶網(wǎng)上下訂單，公司送貨，她們將獲得20%到25%;如果是她們自己親自上門送貨，將獲得30%至50%。
力瑞集團和雅芳通過網(wǎng)絡(luò)整合渠道，用技術(shù)的力量讓分銷商與封頭企業(yè)網(wǎng)上 進行整合，達到了網(wǎng)絡(luò)與渠道商和諧共事、和平共處的目的，同時提高了自己的效率。
